付辉:汽车流通领域制度缺陷经销商模式求变

中国汽车经销商领域的变化再次凸显出来,这次不是以双赢的方式出现,而是以相反的结果来揭示这个行业内的问题。表象上它是整车制造商与经销商的冲突,但在这个表象之下,它隐藏的是中国汽车流通领域的制度缺陷。

2010年8月27日,汽车河南的经销商在当地的车展上向比亚迪提出“被欺诈”的抗议,结果以暴力冲突收尾。在此之前,比亚迪成都的一家经销商也退出了代理。加上发生在北京、山东、浙江、河南等其他地方的比亚迪经销商退网事件,使得比亚迪汽车成为网络布设遭遇挑战最大的整车制造商。这称作比亚迪汽车经销商的退网门。

其实,这样的事件并不仅仅发生在比亚迪汽车身上,几乎所有整车制造商在中国都曾遭遇此类事件。可以说,这是比较普遍的事情。只是,比亚迪与其经销商的关系发展到了极端的状态,尤其是比亚迪汽车的市场位置同时被置高,这样事情就有了不一样的味道。

在网络布设上,比亚迪追求的是规模效应,按照车型来设置经销商,这样同一地区会有多家经销商,只是在销售的具体产品上不同。这可以帮助比亚迪加快网络拓展的速度,并在短时间内提升。对经销商而言,由于比亚迪的产品价格较低,其利润也较低,要维持生存只能通过扩大来实现。这两者之间的关系并非可以无限延伸,它们一定有一个临界点,那就是经销商的利润与整车制造商的维持均衡,突破或者达不到这一点,两者都很难满意。河南经销商退网是因为突破了经销商的临界点所致。

对比亚迪而言,其进入汽车市场的时间较短,但其企业目标却是要成为世界性的汽车制造商,这需要它在销售端有新的营运方式,如果按照传统的销售模式,它不可能在如此短的时间内成为中国汽车市场上的活跃角色。现在的模式是否是比亚迪汽车达成世界性汽车制造商最优化的模式,需要重新反思。

对于比亚迪的经销商而言,在投资汽车产业之前,需要对整个行业有理性的认识。到2010年为止,汽车销售仍是利润相对较高的领域,但并不是所有的品牌与所有的专营店都可以实现赢利。2004~2005年,中国汽车经销商领域曾发生过相当数量的重组事件,2008年也有部分经销商的资金链断裂,2010年,大多数汽车经销商在赢利与亏损的边缘。好年景在2009年,这一年,大多数汽车经销商都有相当的收益。如是,投资比亚迪汽车同样需要做出精准的判断。

比亚迪与其经销商之间的冲突只是市场波动状态下的一种表现。如果在2010年剩余的时间中,整车销售市场出现新的波动,那么类似这样的表现会越来越多。它们向市场说明的,是中国汽车销售市场的一种常态。

受制于国家政策层面等的因素,经销商始终受制于整车制造商。它无法做到成为一个有独立能力的经营实体。同时,中国更没有专门的法律,使得整车制造商与经销商之间的交易实现平等。正是这样的原因,使得问题只能以极端的方式解决。

公正的商业政策与公平的商业环境,是中国汽车销售领域所急缺的。通用与申请破产保护,曾导致数千家经销商处于生死境地,而这些经销商选择了通过法律途径保护自身的利益。汽车在关停水星品牌时,将被迫退出的经销商的利益放在重要位置,这虽然增大了福特停产水星的成本,但极好的维护了福特的经销商体系。为了安抚经销商的情绪,福特给予退出经营福特汽车的经销商相应的补偿,同时愿意继续经营或其他品牌的经销商,只要达到福特的经营资质,它会被优先考虑。

目前,在中国出现这种情况的概率比较小。因之,中国应该为此制定专门的政策,从根本上改变经销商营运的模式。这样的政策不仅涉及整车制造商与经销商,同时也应该为经销商与消费者之间的权益有明确的规定,惟其如此,才能使得整个汽车市场处于健康的状态。

只是,中国的政策制定者只能出台头疼医头、脚疼医脚的政策。这样的状况只能使得中国可以成为世界上最大的汽车市场,却无法成为世界上最成熟的市场,更无法成为世界上被尊重的市场。在短期与长期利益之间,经销商需要抉择,中国同样需要。

 
 
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