贾新光:整车厂应更加尊重经销商权益

最近,比亚迪副总夏治冰辞职成了业内热门话题,许多人认为比亚迪快速扩张出了问题,比亚迪模式遭受质疑。其实最先出问题的是比亚迪的渠道。去年以来,由于汽车增速下滑严重,比亚迪经销商面临压库、资金周转不畅、利润低甚至亏本等问题,并引发了较大规模的退网风波。夏治冰在微博上说:“由于我个人的急功近利,误导了公司及销售团队。我定的策略对商家苛刻;我要求过高,团队压力过大后管理渠道用力太猛,伤害了经销商朋友,于此致歉。”

在去年9月的比亚迪全国经销商大会上,夏治冰宣布了“营销新政”:压缩销售目标、收缩批发量、成立比亚迪汽车金融公司、加快提供新产品等。今年5月起,比亚迪新的战略车型S6开始在全国分区域上市,销售势头很好。这说明其实比亚迪早已经转变战略,取得了好的效果。

汽车业内有一个著名的“摆缸”理论,所谓的缸是经销商,缸里的水是市场,而汽车厂商就是摆放水缸的主人。在厂家看来,只有提前把缸摆好,在下雨的时候,才能保证接获更多的雨水。而如果没有摆缸,则即使下雨,接获的雨水也不可能太多。对摆缸的人来说,缸破了不需要去修补,可以再摆一个。很显然,在摆缸理论中,经销商完全处于一种被动的境地。

厂家重量而经销商重利。从厂家对经销商的考评体系看,最关键的指标还是,它决定着厂家返利的高低,对经销商的经营情况、盈利能力,厂家却少有关心。经销商为完成厂家的任务,不得不加大进货量,导致资金紧张,一旦市场波动就会陷入困境。

汽车销售属于资金密集型行业,资金需要量大,经销商80%以上的资金需要信贷支持。由于信贷紧缩对中小企业影响最大,全国将近2/3的经销商出现贷款困难。因此很多经销商希望厂家能够充分意识到这一问题,给予经销商一定的资金支持,如提供贴息承兑汇票等。

这两年的快速扩张,每家汽车企业的销售网络都存在经营状况参差不齐的问题。如今国内汽车销售网络的密度已经让经销商的生存状况堪忧,大规模建店,从短期看厂家的批发量上去了,但经销商的利润没了。如果销售渠道不稳定,即便市场复苏,也很难对起到立竿见影的作用。而且网络中一旦有经销商选择退出,便会抛售产品,导致价格混乱,影响品牌形象,会对其他经销商造成一定损害。

《汽车品牌销售管理实施办法》一经公布便因为其条款“过分偏袒”厂家利益,在经销商当中引起广泛争议和不满。尽管每年都会有该办法将修改的消息,但一直迟迟没有下文。这说明某些部门也不大重视经销商的权益,有了政府部门的默许,厂家当然有恃无恐。

 
 
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